第十三章拼多多客户群体和店铺产品布局

摩西：@所有人求助了？我的店铺流量突然减少是怎么回事？

刘总：你违规被处罚了吗？

摩西：没有我刚咨询了客服！

柯北：那是什么原因？

方总：群里的几位大神呢？

无忌：确定没有被处罚？

摩西：确定，绝对没有任何违规和被处罚！

东方：这种情况一般是四种因素所致！

摩西：四种因素？哪四种？

东方：图片太普通，无法吸引买家 。

摩西：我的图片是盗的，其他的点击率都很高？

东方：这就对了你的图片没有差异化，客户产生审美疲劳，估计你的销量也不大没有点击和曝光很正常！

无忌：现在一个视觉营销时代，不管在哪个电商平台如果你产品的图片不能吸引买家，肯定会流失很多流量。

二蛋：@摩西，产品主图不一定要多新颖，但必须要有差异化！

摩西：那我现在怎么做？

小小：建议你监控竞争对手产品的图片，如果竞争对手产品模特图多，你就少用模特图，采用另一种风格！

摩西：为什么要这样呢？

小小：目的就是让买家在众多产品中看到你的产品就感觉眼前一亮，然后点击，这样你产品就得到高流量。

摩西：这是一点原因还有呢？

二蛋：标题关键词未及时优化！

无忌：这是很多新卖家经常忽略的问题，以为组合好标题就一劳永逸，基本不优化标题，这样是错误的！

东方：卖家或运营要根据每日后台数据和软件监控数据及时优化标题！

小小：这样流量就会越来越多，当然产品标题不能用大词热词。

#摩西：还有呢？

二蛋：不重视老顾客营销！

#摩西：这点我确实没有做好！

二蛋：老顾客是你店铺的私有流量，如维护好，其他商家很难抢走的。

东方：建议：老顾客复购时，给予相应优惠或赠品；要定期回访收集老顾客对店铺及产品的建议，让老客户每次复购时有更好的体验！

柯北：这个我也忽略了，这样有效吗？

无忌：我试过效果很好，如果维护好了，老客户自然乐意将你的店铺分享给更多亲戚朋友，为你带来新的顾客和更多流量。

小小：最后一个因素比较空洞，那就是你平时不注重维护转化率！

#摩西：转化率？怎么维护？

柯北：我也是这样想的，怎么维护？

东方：这个嘛？最简单当然是找亲戚朋友捧场。

无忌：最好是客户最好引导，引导达不到效果才用东方的邪功！

二蛋：其实这个对你们很不好，你们不重视引导进店客户转化，客户进店后，要将其转化为订单。转化跟不上，不单浪费流量，还浪费获得流量的成本；导致店铺整体质量分下降。

刘总：确实这些我们一点都没注意过！看来基础很重要！

杨大姐：我们得从基础开始！要不然会被忽悠的.

小芬：你被忽悠了，你有钱没关系的！

瑶瑶：小芬你真是一波姐吗？猪都比你会说话！

小娟：这是拼多多亏本卖家流行的交流方式吗？

李小山：我有个提议：我们还是从最基础的开始讨论，我发现很多问题都涉及基础，基础不牢怎么也做不起来！

柯北：我同意！我去年靠胆量，根本不懂今年浪费了好多机会！

杨大姐：我也同意！我建议就从选款开始！我昨天听了二蛋的解释回去仔细想了一晚上确实如此！

刘总：@小小@二蛋@无忌@东方你们的意见呢？

二蛋：我没意见！

小小：我也没意见！

柯北：那我们从最基础的开始，你们认为最基础的是什么？

刘总：我认为是产品！

#小芬：我认为是钱！

小娟：我认为是懂运营！

#摩西：我认为是产品！

二蛋：我也认为是产品，也就是我们经常所说的货源优势！

东方：我个人认为：在拼多多开店的基础是选好产品，只有选好产品，才能在技术的辅助下有后续的销量好、流量好、点击高、成交高、利润高。

无忌：如果没有好的产品，满足不了客户的需求，性价比不高；那你的店铺就无法生存。

小小：这一点对拼多多的卖家至关重要，尤其是对拼多多新手而言更加重要。

小娟：既然 产品是做好拼多多店铺的基础，那么要怎么才能把基础打好，怎么去选好产品呢？

#摩西：问得好，这个小女子可教也！

小小：大家开店前选过产品吗？

刘总：没有我厂里做什么我卖什么？

瑶瑶：我是随大流拼多多平台什么产品销量好我就卖什么？

李小山：基本是跟着我几个卖得好的老乡撵，只是他们是自己工厂做的货，我是去市场档口拿货。

#小娟：我是在市场看，看到自己喜欢的款式就拿来卖。

杨大姐：我也是这样选的，做自己喜欢的产品卖。

二蛋：@小小，他们这样选产品卖得动才是怪事。

无忌：这样选款是不对的，我觉得你们在选择产品时陷入了一个思维误区！

#摩西：什么思维误区？

东方：这是面对大众销售产品，不是你自己买来用！

二蛋：你认为这个款不错，你工厂生产什么产品就卖什么产品……这是思维定势作怪！因为在拼多多开店卖产品不是你喜欢什么就卖什么，你家生产什么就卖什么？

柯北：那应该怎么样？@小小，你有什么建议吗？

小小：我建议：首先得选择适合拼多多这个平台销售的产品！

二蛋：假如你是生产皮草大衣的，你在拼多多上卖几千元一件的皮草大衣显然不合适。

无忌：其次是大多数消费者的喜好什么就卖什么，因为你是面向大众销售，不是你自己购买。

柯北：既然开店前选款如此重要，那选款前需要了解什么？

#小芬：你们笨呀，这都不知道，随便去淘宝、京东找几款热销产品照葫芦画瓢，连图片都不用做，原封不动的复制到店铺就可以。

刘总：@所有人，这样做行吗？

二蛋：我觉得去年可行，今年我自己做的图。

小芬：我觉得应该行吧，拼多多后台有很多一键复制的软件。

无忌：我觉得这样做不行，其结果是产品的销售情况达不到预期目标。

小芬：为什么？咋我说的都不行你们说的都行？

李小山：你是一波姐，谁敢和你比！

东方：原因很简单，每个网络零售平台定位和针对的消费群体是不同的，追求的款式和质量自然也就不同。这款产品适合别的平台，但不一定适合拼多多。

柯北：我觉得东方的这个说法有道理。

摩西：我也觉得是这样的。

二蛋：不是有道理，而是必须这样做。

小芬：既然你们都赞同，我也赞同，但问题的关键是我们应该怎么选择产品？

小娟：我完全不知道怎么做？

东方：我个人觉得选款要遵循以下几点：首先抓住拼多多的目标客户群体的购物心理。

李小山：为什么？还要抓住客户心理这和做拼多多有关吗？

无忌：因为拼多多的目标客户群体多为三、四、五线城市居民、在校大学生、宝妈、家庭主妇等，对产品的诉求为性价比高。

二蛋：对的他们喜欢实用性强、大众化、应季流行款、应季刚性款等，选择产品必须符合这些特点，顺应平台核心客户群体的需求。

小娟：原来如此，这样说我赞同。

#摩西：我也是，以前一直是跟着自我感觉走，原来还有这么多讲究！

小芬：@小小，我一直没有明白，拼多多的目标客户群体到底是哪些？

二蛋：一波姐你不用明白的！

小小：二蛋不要扯远了，四五线城市人群，城乡结合部人群，学生族以初高中为主。

柯北：@所有人能解释一下这些人群的特点吗？

李小山：对，我们光知道目标客户人群也没用。

二蛋：这些人的特点：追求低价，没有消费忠诚度；受教育程度相对不高，有的人会利用平台漏洞搞得你哭笑不得；消费能力较低；从未网购的客户。

摩西：@二蛋你说会弄得卖家哭笑不得是什么意思？

二蛋：你遇到过收到货后找各种理由退款的客户吗？甚至只想退钱，不想退货。

摩西：遇到过，太奇葩了！

柯北：我也发现这种人比淘宝上的买家多好几倍。

瑶瑶：这些人有什么特点？能不能举例说明一下！

杨大姐：我也没明白，小小举几个例子，可以吗？

无忌：从没有网购的客户：比如你家的家庭群，一帮长辈在里面天天喊拼拖把、卫生纸、厨房收纳架……！

东方：这个群体，拼多多出现前之前没有什么网购体验。

柯北：为什么没有网购经验？

二蛋：因为淘宝、京东的使用门槛-实名认证对于他们而言有点难度，而拼多多不一样，收个红包就能购物，关键是价格能让他们疯狂！

柯北：这点我体会较深，我开店时，亲朋好友捧场，基本都学会了拼多多购物，我大姨、四叔对低价拼团上瘾，一天到晚发在群里，没人拼，就直接点名，不胜其烦！

东方：没有消费忠诚度的客户，也就是所谓的淘宝劣质客户，为几元钱能跟你绊扯几天，因为经济条件，他们就图便宜！成为你店铺忠实客户的可能性很小。

杨大姐：这种人我遇到过，继续，你们举例，我一下子就明白了！

小小：我个人觉得：其次是选择大众化、应季流行性产品，也可选择反季节产品。

二蛋：选应季款产品，要符合实用性强、价格较低、大众化趋势！

无忌：选流行款产品，要符合应季流行、价格低趋势；选反季节产品，要符合价格低、款式好看、性价比高……

小娟：如何理解大众化？

#小芬：能不能也举例？

二蛋：所谓大众化即选择的产品是大部分人都需要的，平时用得多的，成交可能性大。

东方：如选择产品受众面小，成交可能性低，例如销售大型设备，比如说汽车、房子等等。

小娟：能不能再把举例的范围缩小点。

二蛋：你们想一下四五线城市居民群体，他们的实际情况？

东方：就拿服装来举例：太时尚款、网红款不能要，他们欣赏水平不够！

无忌：太修身的也不能要，因为他们的身材并不是很好；挑人肤色的不要比如鹅黄色让人显黑，因为他们的皮肤保养得不太好。

小芬：@小小，再举几个类似的例子。

小小：还有要符合四五线城市的审美观点：就拿沙发垫、四件套来说，淘宝、京东简约风格的卖得好；拼多多上大红大紫的卖得好！

无忌：再者如个人护理拼多多上祛斑、美白、减肥产品好卖。

二蛋：包装可以尽量简化，他们在乎的是实惠；能不用纸箱的尽量不用，毕竟一个纸箱一元多。

东方：这里我要提醒大家，拼多多上可以卖性价比高的产品，但要保证不出安全事故。

小小：如很多不能在淘宝、京东卖的小家电，可以在拼多多卖，但前提是这些产品不能有安全隐患！

无忌：切记一定不能卖假货，或者严重的描述不符，你的衣服本来是雪纺的面料，你非得写成纯棉的；这些做法一旦被查处，就会被重罚。

小芬：非常精辟，什么是应季性？这个能举个例子吗？

东方：应季节性符合大众的季节性刚需，如夏天销售驱蚊防暑、凉席、凉枕等产品；冬天销售暖宝宝、棉被、羽绒服等产品，被客户搜索可能性大，浏览量大，成交可能性就高。

柯北：除此外还有讲究吗？

瑶瑶：或者说注意事项？

小小：有，要合理搭配店铺产品款式：一个店铺选款不可能只销售一款产品。

二蛋：对的，因此选择款要根据店铺情况合理布局引流款、利润款、爆款、活动款、清仓款、相似款、互补款等等，用关联销售做爆款。

小芬：@小小，我没怎么听懂，能解释一下吗？

小小：引流款用来吸引客户进店为店铺带来更多的流量，定价不高，这个产品的定位是引流而不是盈利，但产品质量必须好，性价比要高。

摩西：意思是我们常见的销售得很好的款式。

小小：可以这样理解，但销售得很好的有可能是爆款，引流款是价格低，能勾起客户购买的冲动；相对你店铺的其他款销售得较好。

刘总：@小小，你不要解释过细，让他们意会更好。

小芬：切，就你聪明，小小你先说完，这个聪明人等不及了。

二蛋：店铺要生存必须盈利也就必须搭配利润款，利润款的定位是给店铺盈利，最好是比较有特色的、风格极强，只有部分消费者会为此买单。

无忌：利润款能不能再解释一下？

小小：拼多多的模式是货找人，其他平台是人找货，你得利用好货找人带来的精准流量。

无忌：举个例子有人卖了一件连衣裙分享在朋友圈或微信群、QQ群里面拼单，然后你正好也想买一件连衣裙，你就会点击进店购买！

二蛋：这里面有一个机会，有的人可能会觉得这个款式还行，但面料不太好，希望要好点的。

刘总：你的意思就是利用好这个货找人后这个精准需求，上相似的利润款。

小小：对的，这样的几率大概是30%左右，因此引流款的销量越好，利润款的销量也会越高，这是拼多多的特点。

杨大姐：那这个爆款呢？

小小：爆款的定位是流量高、曝光高、订单多，也可以说是运营良性店铺的引流款，当然商家都希望自己的店铺打造爆款，但要结合自己的实力量力而行。

杨大姐：明白了也就是说引流款做得好就是爆款。

瑶瑶：那我们平时报活动就是活动款吗？

小小：活动款是专门为报各类活动准备的做得好就是潜在的爆款，活动款是要求库存充足，性价比超高。

二蛋：清仓款是为消除积压库存准备的。

东方：相似款、互补款是候补，防止某个款推广失败或因失误被处罚时使用。

小芬：@小小，你们这不是忽悠我吧！我看很多人都和我一样只有一两个款式的产品在销售。

#方总：我觉得这个选款太复杂了。

杨大姐：确实有点复杂，不过如果是我自己的店，我还是会按这个方法选款的。

柯北：@小小、二蛋、无忌、东方，我觉得你们分析得比较全面。

无忌：@所有人，这仅是代表我们几个人的观点，大家择需选用。

二蛋：我基本是按照这个思路来做的，因此我的店铺现在还可以。

杨大姐：你们要想店铺销售好，有利润，这点麻烦还是不要怕，才行。

小小：我个人观点：一个店铺销售的产品必须合理布局、搭配得当，这样才能既提升整体销量，又能盈利。

东方：更多运营技巧请加552729634交流讨论

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