第二章 无田甫田，维莠骄骄

“河内同学，没想到你还真的把所有的信都带来了。”我望着河内同学展示在视频窗口里的一摞信件感慨道。

“毕竟咱们是亲戚，而且敦子姨妈对这些信已经非常熟悉，我妈妈说想拿些其中的信件去参详参详，敦子姨妈便很爽快地都给了我们。”

所谓的“信”是这么一回事：河内同学有一对表姨妈高桥睦子与高桥敦子，睦子姨妈的儿子是一位东京的企业普通白领，而敦子姨妈的女儿叶山梦纪在七八年前年远赴熊本求学并近婚，几年来仅通过书信与母亲联系。近日，她在信中提到即将成婚，于是高桥敦子便生出了“无论如何都要去熊本看一看”的想法。但她的身边的人普遍认为这段联系不太寻常，其理由是：毕竟现在已经是信息社会，又不是长年笔友，几年来为何仅通过书信联系，却连一次电话都不打呢？

河内同学向我们诉说了这个疑难，并且也邀请我们来进行求证，作为证据的就是她从敦子姨妈那里拿到的书信。从近十年前，叶山梦纪报告自己考上熊本的大学并已前往九州开始，到近些日子她说自己将要结婚，这些信件几年来约莫有二三十封，跨度大约是八年，也就是一年三四封的频率。

“作为女儿，不和母亲电话联系，每年也只寄三四封信，未免有些凉薄了吧？”

“毕竟她并不是跟在母亲身边长大的啊。”我为素未谋面的叶山梦纪开脱道。“河内同学在为我们介绍情况时就说了，叶山梦纪的父母自幼离异，她跟着父亲过。那么母方要么是经济条件有欠，要么是家庭内过错的责任方，总归是有亏于女儿的。在这样一个感情基础上，也不能指望梦纪时隔多年后还能对母亲保有多深的感情。倒不如说，她上大学后开始给母亲写信，这反而是她更加成熟，懂得人情温暖的改变。”

但我们又要将话说回来：就如河内同学的“概述”所言，这二十来封信件的内容，只是些“鸡毛蒜皮的小事”。也就是稍稍偏出常识，却又不会太引人注意的琐事。就好比我初到明石同学所在的志贺神社解释的汽封现象那样。或许这也是高桥敦子肯将信件全部交给外人的原因吧，毕竟里面并没有藏着什么重要的信息。然而，我却对这些信件一直抱有期待：毕竟这只是常人认为的“没有重要信息”，而信件又向来是观察力敏锐的人捕捉被观察者痕迹的一大利器。所以我的决定便是细心地去阅读这些事件，看看它是否真是如大家所言的“一文不值”。

“我们就从时间顺序的第一封开始看起吧。”河内同学按照我的安排，将第一封信的信纸和信封分别靠近了摄像头。我看到，这封存放了近十年的信件，信封、信纸与字迹都出现了岁月侵蚀的痕迹，比如纸边起毛、油墨脱落等现象。受限于视频聊天的即时分辨率，我也不能就此断言这些痕迹是真实还是伪造。信封上的收寄双方信息的确是手迹填写，这个字迹以我的眼光来看算不得有多好，却也没糟糕到无药可救。

接下来是正文内容。除去开头结尾的寒暄，说了这样一些事情：一是叶山梦纪考上了大学，这一点，信里说了三块内容，一是感慨自己参加大学入学考试时的不易，以东京的学习竞争压力，自己能考上这样的大学已经是万幸；二是她已经在熊本落脚，有一位同学同样报考了熊本的学校，她们合租了一套小房间；三是新的大学很大，她还没有逛个遍，打算在有空时在整个大学里走一圈。

这些信息的确如其他人所言，看起来没什么营养，也没多少有助于推断叶山梦纪身份信息的价值。不过，接下来作为信文主体的是这么一段记叙：

“在熊本的街头，不时能看见一些在向过往行人分发东西的人，应该是和东京一样不乏分发宣传小礼品以招徕客人的宣传者。我觉得，熊本的节奏似乎比起东京要来得慢些：我在东京看到的路人们，从宣传者手中接过传单或物品后，往往是转身就走，然后在走路过程中偶尔看一眼拿到手的产品；而在熊本，路人拿到宣传品后，往往是停下脚步对分发者道个谢，若是他们身边还有大型的宣传展板的话还会驻足看一看。也许是两边的生活节奏快慢有别吧。

“不过我却注意到熊本这边有些不太一样的地方。当有些路人产生了足够的好奇心，向宣传者问‘你们的实体店铺在哪里？’‘这个活动具体我能拿到些怎样的优惠？’这样的问题的时候，分发传单的人有不少都出现了支支吾吾，答不上来的情况。相比之下，虽然东京路人对宣传者不是那么礼敬，但我觉得这些宣传者的态度和素质都好得出奇，路人偶尔问个问题立即准确地回答。此外，若是向这些东京的宣传者问些不相干的问题，比如问路，问时间，甚至打听不相干的店铺，他们都会给出基本正确的回答。

“我在想，既然东京和熊本两个地方的人所做的事情都差不多，为什么一边受人礼敬却还不那么认真对待自己这份工作；而另一边却是没太受待见却兢兢业业。我对这样的现象非常不理解。”信的主体内容便到这里，后面就又是结束的寒暄。

“真是不公平啊。”在我们通过河内同学的念诵“听”完这封信后，奈惠对两地从事相同工作的人们发出了感慨。“一边干得好还不受待见，一边随便应付都能被礼貌地对待。要是我在东京从事这种工作并且得知了这样的情报，我肯定会不惜一切到熊本去的。”

“事实上这样的‘不合理’还有很多。就举个我们身边的例子：鹰司贵以同学是旧华族，鹰司家是藤原五摄家的嫡系之一，流传到她这里也至少葆有若干的正统性，在我们霞浦这里算是无人能比肩的高贵身份了。然而，若是在东京或京都这种华族后裔集中的地方，藤原嫡流、德川将军、贺茂宗家、出籍皇女等等身份远不是鹰司贵以所在的家系能比肩的。再类比一下这个故事，我也可以这么说，这样的‘不合理’往往却有它的合理之处。鹤能立鸡群，却不能立于鹤群，这就是这个故事的道理。东京的职业竞争压力比熊本要大，就连走上街头分发传单的打零工者，都要提高自身的‘应求’能力以获得胜于同行的竞争优势。”

“然而河内同学并不是啊。”奈惠道。“她在咱们霞浦高中的时候就是年级前列的成绩，到了山形依然是这个水平啊。”

“那只能说明河内同学转入的山形高中和我们霞浦高中的就学环境差不多，或者落后于霞浦高中。”我否定了奈惠的反例。“就拿叶山梦纪自己来说，她身上就能反映这种竞争压力。她在信的一开始说，她也没有想到，自己能在东京那种学习压力下考上熊本的大学。我们的大学也在社会中被评了三六九等，熊本并没有一所大学在最上层。换言之，她的眼界被定在了中层。倘若让叶山梦纪换到一所偏僻地方的高中，在那里她成绩优异，受到众星捧月式的优遇，这样的她若是考上这所熊本的大学，还会认为是超水平发挥的‘幸运’吗？”

唐土古籍《诗经》里有这样一句话：无田甫田，维莠骄骄。本意是“不要去耕作大块田地了，那里已经长满了杂草”。具体解释是：在没有足够的实力的情况下，不要贸然尝试难以承受的挑战。其寓意和我们当前的话题也是一样的，就是要正确看待自身的实力，不能看到一个群体的鹤立鸡群就能保证在所有群体中都鹤立鸡群，依然要保持精进之心以提高自己的竞争力。

“那么我也有一个疑问了。”河内同学在视频窗口的彼端道。“既然在竞争压力下，我们不得不拼力提高自己，那么反过来的‘自降身段’又是怎么一回事呢？”

“什么是你所说的‘自降身段’？”

“我也举一个例子吧。山形有两家规模相近的餐饮品牌，在市区里各占着一块地盘，在自己的地盘上开着连锁饭店。他们谁都想挤掉对方独霸本市的生意，所以明争暗斗一直不断。不过他们之间的实力是有差距的，就拿我们常见的，十道菜左右的人情聚餐来说，东头这家的评价就比西头这家要好上一些。然而，西头这家既然拼不过实力，那就拼上了价格。他们用更低廉的价格从另一个角度赢得了立足。这两家的对峙在这一回迎来了白热化，那就是‘免费早点’的对决。首先是东头的餐饮品牌有了这样一项业务：他们砸下大量钱财，在交通路口为路人提供免费的定餐早点。然而这一举动很快被西头察觉，他们也立马仿效，在自己的地盘上也开始了同样的业务。按说，从制作早点的实力上讲，东头比西头要强一些，但东头的餐点却不知为什么，总是看上去‘不那么令人满意’。比如他们摆出来的馒头显得不那么白，看上去像是制作或运输时面粉沾上了灰；他们的饮品中细看过去会有些悬浮物，等等。而西头品牌提供的早点则是光洁透亮的馒头和纯净的饮料。这样一来，虽然同样比较过两家早点口感的人依然认为东头的实力高于西头，但‘一眼望去的第一评价’已然是西头占优。在这样的影响下，处于两家地盘交界处，早上能比较自由地选择两边的，就都去了西头。东头似乎也没有在这一块着力竞争，而是通过‘撒更大的网’来弥补地界交界处的选择损失。然而，等到这两个品牌按照预定的日期结束这一活动，重新恢复营业之后，反倒是东头这边的客流增长，要比西头来得高。”河内同学介绍了这样一个例子，然后对我说道。“嘉茂同学之前说，为了在竞争中占得优势，我们都要拼命提升自己，以在竞争者中占据优势地位。但这个东头的餐饮品牌，明明有实力做出品相比西头还好的早点，却为什么非要做出这种‘残次品’感觉的早点呢？”

“因为这是一个营销策略，就不能简单地用我们刚才的一般性结论去套用了。”我总结道。“这东头的老板也真是厉害啊。”

“营销策略？”

“是的。这是一个‘主攻特定群体的口碑’的针对性营销。西头的品牌只学到了皮毛，他们从品相较差和免费早餐两点得出结论，认为东头只是在消化残次品，但他们的应战就恰好中了东头的计。这个计策说穿了不值一提：东头餐饮品牌打出免费送餐的目的，是为了在‘买不起品牌餐品’的人群中推广自己。他们能有免费早餐就很感激了，不会挑三拣四，所以这些做得看上去像‘残次品’的早点并不会影响他们来寻觅。相反，这个计划若是摆明了针对特定人群，一来无法鉴别，二来会招致批评，所以他们引诱西头摆出品相更好的早点。这样一来，有经济能力，有闲心的人去挑选两家的早点，就会因为视觉和品相上的原因奔向西头，这就分流了东头因为好事者而导致的损失的大半。从他们在地盘交界处的竞争手段可以看出，西头旨在通过高品相早点从东头抢地盘，而东头则将目光放在市区的更外围更远处，那里自然有更多作为东头原本策略目标的人。说实话，评判一个餐饮品牌的饭店技艺之高下，早餐是说明不了什么问题的，西头就算在地盘交界处大做文章，怕是也拉不回多少客人对中晚餐的选择。也着实是西头太想在竞争上为自己找回一场，才没有察觉到东头老板的激将法吧。到头来，西头赔进去高级的早餐，却成了东头的陪衬，这不是一手很厉害的营销策略吗？”

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